迎來行業(yè)發(fā)展良機(jī)—信托公司急需拓展直銷渠道
來源： 蘇信理財(cái) 時(shí)間：2011-08-15
在上半年通脹壓力不斷升高的情況下，大量資金涌入理財(cái)市場(chǎng)，而信托產(chǎn)品由于具有全方位投資的制度優(yōu)勢(shì)，在此輪投資熱潮中的表現(xiàn)更是優(yōu)異。但就在信托市場(chǎng)快速擴(kuò)容的同時(shí)，一些束縛行業(yè)發(fā)展的問題也逐步浮現(xiàn)。
銷售渠道“受制于人”近日，一則“信托封殺諾亞財(cái)富”的帖子廣為流傳。據(jù)稱，因第三發(fā)理財(cái)機(jī)構(gòu)諾亞財(cái)富對(duì)項(xiàng)目“介入太深，要價(jià)太高”，導(dǎo)致代銷渠道變成主導(dǎo)，滬上許多大型信托公司“開始拒絕與諾亞財(cái)富合作”。此消息雖未經(jīng)諾亞財(cái)富認(rèn)可，但在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。8月2日，這個(gè)第一家登陸紐交所的理財(cái)機(jī)構(gòu)股價(jià)大跌12.89%，報(bào)收11.56美元，事發(fā)的7天內(nèi)，諾亞財(cái)富市值蒸發(fā)近1.33億美元。
諾亞財(cái)富與信托公司之間到底發(fā)生了什么？有業(yè)內(nèi)人士表示，信托公司的不滿主要因其在合作中收費(fèi)過高。據(jù)了解，目前諾亞財(cái)富在信托方面的收費(fèi)包括兩個(gè)層面，一是客戶的收益率，二是諾亞所能獲得的收益率。不少與諾亞財(cái)富合作的信托公司透露，其銷售產(chǎn)品的費(fèi)用平均定價(jià)一直維持在2%左右，在第三方機(jī)構(gòu)中要價(jià)最高?！爸Z亞財(cái)富在融資方就介入很深，資金方又是自身客戶，這讓信托覺得自己僅淪落為一個(gè)平臺(tái)，同時(shí)只給信托百分之一點(diǎn)多的平臺(tái)費(fèi)用”，上述人士稱。
對(duì)“封殺”傳聞，諾亞財(cái)富覺得有些“委屈”。諾亞財(cái)富首席產(chǎn)品官殷哲認(rèn)為，公司對(duì)客戶的收益要求比銀行對(duì)客戶的收益要求高，而自己的收費(fèi)要低于銀行自身的收費(fèi)。同時(shí)，嚴(yán)格的說，諾亞財(cái)富整體上的費(fèi)用低于銀行，為何信托公司緊盯諾亞卻不向銀行“發(fā)難”。
有統(tǒng)計(jì)顯示，信托發(fā)行渠道中，銀行代銷產(chǎn)品占比高達(dá)60%—70%，剩下30%由第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)和直銷完成，其中直銷占比不到10%，造成這個(gè)現(xiàn)象的原因與銀監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定有關(guān)。在《信托公司集合資金信托計(jì)劃》中，明確信托公司“在推介信托計(jì)劃時(shí)，不得進(jìn)行公開營(yíng)銷宣傳；不得委托非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行推介”。從某種意義上講，信托公司的直銷模式受到很大限制。在信托公司規(guī)模較小或發(fā)展緩慢時(shí)，問題還不明顯，但當(dāng)信托資金管理規(guī)模超過3萬億并不斷攀升時(shí)，外部銷售渠道的受制于人顯然成了信托公司急于擺脫的困境。
2011年初前后，各家信托公司都開始竭力自建直銷渠道。實(shí)力較強(qiáng)的外貿(mào)信托、平安信托等十多家信托公司已成立自己的財(cái)富中心售賣產(chǎn)品，而不再將產(chǎn)品送到銀行或第三方理財(cái)?shù)韧獠壳馈I(yè)界普遍認(rèn)為，代理銷售的渠道難于控制，對(duì)信托公司自身品牌的建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理都會(huì)造成潛在威脅。另外，銀信合作新規(guī)（72號(hào)文）出臺(tái)后，銀監(jiān)會(huì)進(jìn)一步收緊了銀信合作業(yè)務(wù)，要求信托公司要回歸主業(yè)，專注于財(cái)富管理業(yè)務(wù)。不少信托公司意識(shí)到，自建直銷渠道更加緊迫。
投資理念導(dǎo)致分歧除了收費(fèi)過高，信托公司與合作伙伴在投資觀念上的差別也令雙方“摩擦不斷”。信托公司表示，諾亞財(cái)富常會(huì)要求信托公司提高產(chǎn)品預(yù)期收益率。表面上看，諾亞財(cái)富是為產(chǎn)品投資者著想，實(shí)際上是想用高收益帶來高銷售額，在渠道費(fèi)率不變的情況下增加諾亞財(cái)富自身的收益。而諾亞財(cái)富總裁汪靜波表示，諾亞對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)注完全是基于客戶風(fēng)險(xiǎn)的考慮，是投資理念的不同。“有些信托公司拿著廉租房、保障房之類的項(xiàng)目找我們，但我們的研究部門認(rèn)為今年的二級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)更好，所以暫時(shí)沒考慮向客戶推薦房地產(chǎn)類的信托產(chǎn)品，因此和一些信托公司在方向上有分歧。”
7月初，平安信托對(duì)客戶建議贖回新價(jià)值的產(chǎn)品，其導(dǎo)火索就是因?yàn)椴粷M其今年的投資風(fēng)格，認(rèn)為在弱市狀態(tài)下仍采用類似2009年牛市行情的集中性投資中小盤股的方法有誤。
對(duì)此，有分析人士表示，信托公司此前在挑選合作伙伴時(shí)，可能將銷售放在首位。諾亞財(cái)富獲得國(guó)內(nèi)30多家信托公司“青睞”，就是因?yàn)槠湓谡袛埓罂蛻羯嫌小斑^人之處”。但隨著信托公司進(jìn)一步發(fā)展，自身財(cái)富管理能力增強(qiáng)，更應(yīng)慎重選擇投資理念相符的“盟友”，減少分歧，保障客戶利益。
銷售渠道“受制于人”近日，一則“信托封殺諾亞財(cái)富”的帖子廣為流傳。據(jù)稱，因第三發(fā)理財(cái)機(jī)構(gòu)諾亞財(cái)富對(duì)項(xiàng)目“介入太深，要價(jià)太高”，導(dǎo)致代銷渠道變成主導(dǎo)，滬上許多大型信托公司“開始拒絕與諾亞財(cái)富合作”。此消息雖未經(jīng)諾亞財(cái)富認(rèn)可，但在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。8月2日，這個(gè)第一家登陸紐交所的理財(cái)機(jī)構(gòu)股價(jià)大跌12.89%，報(bào)收11.56美元，事發(fā)的7天內(nèi)，諾亞財(cái)富市值蒸發(fā)近1.33億美元。
諾亞財(cái)富與信托公司之間到底發(fā)生了什么？有業(yè)內(nèi)人士表示，信托公司的不滿主要因其在合作中收費(fèi)過高。據(jù)了解，目前諾亞財(cái)富在信托方面的收費(fèi)包括兩個(gè)層面，一是客戶的收益率，二是諾亞所能獲得的收益率。不少與諾亞財(cái)富合作的信托公司透露，其銷售產(chǎn)品的費(fèi)用平均定價(jià)一直維持在2%左右，在第三方機(jī)構(gòu)中要價(jià)最高?！爸Z亞財(cái)富在融資方就介入很深，資金方又是自身客戶，這讓信托覺得自己僅淪落為一個(gè)平臺(tái)，同時(shí)只給信托百分之一點(diǎn)多的平臺(tái)費(fèi)用”，上述人士稱。
對(duì)“封殺”傳聞，諾亞財(cái)富覺得有些“委屈”。諾亞財(cái)富首席產(chǎn)品官殷哲認(rèn)為，公司對(duì)客戶的收益要求比銀行對(duì)客戶的收益要求高，而自己的收費(fèi)要低于銀行自身的收費(fèi)。同時(shí)，嚴(yán)格的說，諾亞財(cái)富整體上的費(fèi)用低于銀行，為何信托公司緊盯諾亞卻不向銀行“發(fā)難”。
有統(tǒng)計(jì)顯示，信托發(fā)行渠道中，銀行代銷產(chǎn)品占比高達(dá)60%—70%，剩下30%由第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)和直銷完成，其中直銷占比不到10%，造成這個(gè)現(xiàn)象的原因與銀監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定有關(guān)。在《信托公司集合資金信托計(jì)劃》中，明確信托公司“在推介信托計(jì)劃時(shí)，不得進(jìn)行公開營(yíng)銷宣傳；不得委托非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行推介”。從某種意義上講，信托公司的直銷模式受到很大限制。在信托公司規(guī)模較小或發(fā)展緩慢時(shí)，問題還不明顯，但當(dāng)信托資金管理規(guī)模超過3萬億并不斷攀升時(shí)，外部銷售渠道的受制于人顯然成了信托公司急于擺脫的困境。
2011年初前后，各家信托公司都開始竭力自建直銷渠道。實(shí)力較強(qiáng)的外貿(mào)信托、平安信托等十多家信托公司已成立自己的財(cái)富中心售賣產(chǎn)品，而不再將產(chǎn)品送到銀行或第三方理財(cái)?shù)韧獠壳馈I(yè)界普遍認(rèn)為，代理銷售的渠道難于控制，對(duì)信托公司自身品牌的建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理都會(huì)造成潛在威脅。另外，銀信合作新規(guī)（72號(hào)文）出臺(tái)后，銀監(jiān)會(huì)進(jìn)一步收緊了銀信合作業(yè)務(wù)，要求信托公司要回歸主業(yè)，專注于財(cái)富管理業(yè)務(wù)。不少信托公司意識(shí)到，自建直銷渠道更加緊迫。
投資理念導(dǎo)致分歧除了收費(fèi)過高，信托公司與合作伙伴在投資觀念上的差別也令雙方“摩擦不斷”。信托公司表示，諾亞財(cái)富常會(huì)要求信托公司提高產(chǎn)品預(yù)期收益率。表面上看，諾亞財(cái)富是為產(chǎn)品投資者著想，實(shí)際上是想用高收益帶來高銷售額，在渠道費(fèi)率不變的情況下增加諾亞財(cái)富自身的收益。而諾亞財(cái)富總裁汪靜波表示，諾亞對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)注完全是基于客戶風(fēng)險(xiǎn)的考慮，是投資理念的不同。“有些信托公司拿著廉租房、保障房之類的項(xiàng)目找我們，但我們的研究部門認(rèn)為今年的二級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)更好，所以暫時(shí)沒考慮向客戶推薦房地產(chǎn)類的信托產(chǎn)品，因此和一些信托公司在方向上有分歧。”
7月初，平安信托對(duì)客戶建議贖回新價(jià)值的產(chǎn)品，其導(dǎo)火索就是因?yàn)椴粷M其今年的投資風(fēng)格，認(rèn)為在弱市狀態(tài)下仍采用類似2009年牛市行情的集中性投資中小盤股的方法有誤。
對(duì)此，有分析人士表示，信托公司此前在挑選合作伙伴時(shí)，可能將銷售放在首位。諾亞財(cái)富獲得國(guó)內(nèi)30多家信托公司“青睞”，就是因?yàn)槠湓谡袛埓罂蛻羯嫌小斑^人之處”。但隨著信托公司進(jìn)一步發(fā)展，自身財(cái)富管理能力增強(qiáng)，更應(yīng)慎重選擇投資理念相符的“盟友”，減少分歧，保障客戶利益。
(xief摘自上海金融報(bào))